Як продати бізнес в Україні? фото

 

 


 Ольга Закутій -
 управляючий партнер компанії Dextra law&finance firm,
 адвокат.  

 

 

 

 

 

 

 Петрик Олена -
 партнер компанії Dextra law&finance firm
 по фінансовим питанням.

 

 

 

 

 

За даними різних аналітичних видань сьогодні ми заходимо в економічну кризу. З основ економічної теорії пам’ятаємо два основних стани: стабільність та криза. І одне не можливе без іншого. Без боротьби — немає розвитку. Криза змінює принципи життєдіяльності будь-якої системи, тобто порушує її стійкість, радикально її оновлює. Тому трансформаційна сила кризи потрібна системі не менше, ніж спокійне безтурботне життя. 

 

Аналізуючи ефекти від економічних криз, бачимо зародження нових бізнес-ідей, тенденцій, інновацій… Що цьому сприяє? Фактором росту ПІСЛЯ є тенденція крупніших компаній ПІД ЧАС кризи купувати менші. Більшість угод мають місце в межах однієї галузі. Рідшим є бажання інвестувати в нові галузі, оскільки, це пов’язано з можливими додатковими ризиками.

 

Звичайно, наразі, ми входимо в кризу за умов, раніше нам не відомих – COVID-19. І, як повідомляє Opendatabot, Спільнота українських підприємців разом з Ukrainian Marketing Group під час соціологічного дослідження, встановили, що в Україні у зв'язку з карантином тимчасово призупинили свою діяльність 29% вітчизняних компаній, тоді як 6% повністю закрили свій бізнес. 

 

Тенденція до закриття має місце серед малого та середнього бізнесу (МСБ). Що буде з бізнесами далі, якщо зупинити тенденцію до закриття - приблизно те, що описано вище – поглинання більшими гравцями. Тому, хочеться акцентувати увагу МСБ на те, що бізнеси можуть не закриватись, а продаватись. Оскільки знову ж, в період кризових явищ в економіці хтось позбавляється, а хтось нарощує. 

 

Звісно ж, причин для продажу бізнесу у Вас може бути досить багато і без негативних економічних процесів, які супроводжують COVID-19. Це і вихід на заслужений відпочинок, насолода життям десь за кордоном завдяки пасивному доходу, усвідомлення ідеї, що кожен бізнес рано чи пізно має бути продано, труднощі бізнес-партнерства або ж бажання розвивати інші напрямки, інше. 

 

 

Етап 1: Ідея vs Реалізація

 

Ваш бізнес – Ваше дітище. Воно найкраще – для Вас. Але продавати потрібно «чужим людям». А отже, потрібно зрозуміти, а чим же Ви володієте, що являє собою Ваш бізнес. І це не лише про активи, це і про процеси, і про зобов’язання і про трудовий ресурс….  

 

Допомогти виявити та привести до ладу свій бізнес можливо завдяки проведенню Due Diligence (комплексного аудиту бізнесу). Оскільки, як завжди, варіантів два: виставити на продаж бізнес в ідеальному стані або ж з наявністю проблем (судові розгляди, не підтверджені активи, прострочені зобов'язання,… інше). Однак, мало хто захоче вкласти гроші і отримати непотрібні клопоти. 

 

Задачі, які має вирішити аудит: 

 

  • ✅ Виявити юридичні ризики та виправити їх. 
  • ✅ Знайти переваги Вашого бізнесу, які дадуть можливість сформувати вигідну пропозицію на ринку..
  • ✅ Розрахувати вартість бізнесу.
  • ✅ Визначити, з чого юридично складається Ваш бізнес, адже саме це ляже в основу угоди з продажу.
  • Строк реалізації: від 1-го до 3-х місяців

 

І будь-ласка…. Ваш бухгалтер з цією задачею не впорається. Залиште в спокої цю святу жінку. Для проведення комплексного аудиту потрібен певний досвід та знання в фінансах та корпоративному праві в цілому та досвід реалізації подібних угод зокрема.

 

Етап 2: Формуємо ціну та структуру угоди

 

Бізнеси бувають різні, так само різними бувають бізнес-моделі. У когось бізнес складається із десяти ФОПів членів родини, у когось це і ТОВ і ФОП, у когось – багаторівневі холдинги з власником-іноземним елементом. Саме тому, важливо на етапі підготовки до продажу побудувати правильну юридичну структуру угоди: що саме та як Ви будете продавати, передавати, на якому рівні та за яку ціну. В легітимності реалізації угоди з купівлі/продажу бізнесу перш за все зацікавлений покупець, тому розраховувати на те, що вдасться домовитись усно, підписавши якійсь джентльменські угоди в наш час не доводиться. Юридичну структуру угоди розробляє та супроводжує реалізацію на усіх етапах компетентний фахівець у галузі права з досвідом реалізації подібних угод. Він допоможе Вам реалізувати угоду з дотриманням законодавства України, обрати оптимальну модель, яка допоможе не нести зайвих витрат.

 

Тепер до основного - визначення ціни продажу! 

 

Природне бажання власника отримати якомога більше, але в цьому випадку існує ризик відлякати реального клієнта і займатися продажем дуже довго. Ситуація як у анекдоті: - Чому так дорого? – Просто дуже гроші потрібні ! - тут не працює. Правильний розрахунок вартості бізнесу допоможе 1) зрозуміти Вам скільки ж Ви реально можете отримати 2) як обґрунтовувати вартість та вести перемовини з покупцем. Тому, до цього питання необхідно підходити свідомо та обдумано, із застосуванням одного з методів оцінки бізнесу. Розглянемо три найуживаніші:

 

Метод №1 - витратний підхід

 

Результат, отриманий даним методом, дозволяє приблизно оцінити витрати, які необхідно понести для створення аналогічного бізнесу. Даний метод в принципі найкращим чином дозволяє оцінити матеріальні активи підприємства, але лише побічно говорить про його перспективи і генерування  грошових потоків.

 

Метод №2 - дохідний підхід

 

В першу чергу потенційного інвестора цікавить, коли він зможе повернути вкладені гроші. Тому, цей метод допоможе найбільш точно оцінити величину майбутнього прибутку, ґрунтуючись на даних про динаміку грошових потоків в минулому і сьогоденні. Мінус даного підходу полягає в тому, що він лише побічно враховує якість і кількість активів підприємства і його перспективи. 

 

Метод №3 - порівняльний підхід

 

Дозволяє за допомогою коефіцієнтів отримати вартість оцінюваного бізнесу, ґрунтуючись на ринкових даних про продажі аналогічних об'єктів. Даний підхід досить об'єктивно дозволяє оцінити поточну «справедливу» ціну бізнесу, але досить складний в застосуванні, оскільки є суб'єктивним і сильно залежить від ступеня коректності вибірки даних про угоди на ринку. 

 

Зазвичай методи комбінуються та підставляються для того, щоб отримати найбільш реальну вартість. І памятаємо, на ціну бізнесу в поточний момент значно впливає попит.

 

Етап 3: пошук покупця

 

Вам цього більше ніхто не скаже, але саме на цьому етапі час перейти до сукупності психологічних і практичних аспектів та сформулювати причину продажу бізнесу для покупця. Причини можна розподілити на три категорії:

 

Категорія №1- позитивна:

  • - переїзд на інше місце проживання;
  • - хвороба або досягнення пенсійного віку;
  • - бізнес купувався або створювався з метою продажу;
  • - а також відсутність можливості приділяти даному підприємству достатньо часу.

 

Всі ці причини цілком зрозумілі і найбільш прийнятні для потенційних покупців. Як правило, реальність подібних причин досить просто підтвердити.

 

Категорія №2- нейтральна:

 

  • - нестача коштів, для подальшого розвитку підприємства;
  • - необхідність інвестицій в основний бізнес;
  • - некомпетентність власника або втрата інтересу до даного виду діяльності.
  • - зміна зовнішніх ринкових умов і зростання конкуренції;

 

Всі причини з цієї категорії не можуть бути витлумачені однозначно і не роблять істотного впливу на ціну продажу.

 

Категорія №3- насторожує:

 

  • - загроза стану банкрутства;
  • - розбіжності серед власників;
  • - термінова потреба в грошових коштах, а також ліквідація непрофільних активів;
  • - наявність зовнішньої кризи (не стабільна курс гривні і наявність валютних зобов'язань, масове безробіття і падіння купівельної спроможності, тощо).

 

Нинішня статистика показує, що останнім часом на український ринок вийшло дуже велика кількість пропозицій на продаж саме з таких причин. Як правило, в подібних випадках потенційний покупець дуже насторожено ставиться до заявленої ціни продажу і вимагає її підтвердження.

 

Для пошуку ж покупця можна розмістити оголошення на відповідних онлайн майданчиках, запустити «сарафан», звернутись до професіоналів, які надають подібні послуги. Зазвичай, компанія яка готували бізнес до продажу, надає послуги і з його продажу. 

 

Якщо власник вирішив продавати бізнес самостійно, варто пам’ятати, що доведеться витратити багато часу, коштів і сил для пошуку покупця і ведення переговорів, що для працюючого бізнесу не завжди добре, так як в період продажу краще показувати зростання прибутку компанії на 10-15%, що буде основним аргументом для отримання адекватної вартості в момент продажу.

 

Етап 4: реалізація угоди

 

Тут можна сказати тільки одне: реалізація M&A угоди (злиття та поглинання) має бути проведена безпечно для обох сторін, зі зрозумілою схемою руху коштів, документів та переходу активів. З дотриманням вимог законодавства як України, так і інших країн, якщо угода реалізується на базі інших юрисдикцій. 

 

В будь-якому випадку, власник бізнесу ще на першому етапі має поставити собі завдання довести справу до успішного кінця:

 

Наполегливе бажання і завзятість зможуть привести до успішного завершення угоди. Здавалося б прості істини, але вони так необхідні власникам бізнесу. Адже на практиці 80% компаній так і не були продані і основною причиною була не криза, а самі власники, вірніше їх підхід до реалізації. Але ж Ви – не вони… 

 

 

Автори:

Ольга Закутій - управляючий партнер компанії Dextra law&finance firm, адвокат.
Петрик Олена - партнер компанії Dextra law&finance firm по фінансовим питанням.

 

 



Загрузка...

Оставьте первый комментарий