Дмитрий Розенфельд: «Бизнес будущего - это персонифицированный бизнес» фото

Дмитрий Розенфельд – один из лучших маркетологов Украины, высококлассный специалист в презентациях, признанный мастер публичных выступлений. Его выступления всегда наполнены удивительной смесью уникальных практических знаний и сильной экспрессии. Он имеет множество званий и наград, а начал свою маркетинговую деятельность в далеком 1998 году на телеканале СТБ, создав и возглавив службу маркетинга и аналитики. В 2000 году, совместно с коммерческой службой телеканала ИНТЕР, под его руководством в МСУ была основана первая в Украине образовательная программа «Экономика и маркетинг» коммерческого телевидения. 

За свою профессиональную деятельность он делал множество предложений, от которых невозможно отказаться. Мы решили разузнать что это за предложения и как он к этому пришел, почему начал учить других на своих тренингах уникальным методам продаж. 


Дмитрий, как часто Вам делали предложения, от которых невозможно отказаться и почему решили научить других делать такие предложения?

Мне их делают все чаще и чаще. Особенно с ростом узнаваемости. А другим стал предлагать потому, что вижу - все наши предложения очень неоформленные, неправильно поданы, непонятно под какую целевую аудиторию сделаны. В том числе те, которые делают мне.

Когда мы делаем какое-то предложение, мы его должны составить таким образом, чтобы оно было как можно ближе к нашим первичным инстинктам для того, чтобы это предложение к нам легко заходило. Это очень важно.

Почему неправильно составляют?

Потому, что каждый меряет свою целевую аудиторию под себя, и каждому кажется, что если мне эта логика понятна или это ощущение мне понятно, то и другие также воспринимают. Если я люблю Джорджа Клуни, то и вы должны его любить, а на самом деле я могу любить Брюса Уиллиса.

Есть две ошибки. Первая - человек не понимает хорошо целевую аудиторию, конкретно того человека, к которому идет делать предложение и второе - очень часто присуще у нас, - люди считают, что второй человек телепат. Знаете, как женщины часто говорят: «он сам должен был догадаться, что нужно было помыть посуду». Мы, мужчины, мыслим плоско: нам сказали - значит мы сделали, не сказали - значит от нас не надо. Предложение должно быть четко сконцентрировано, тогда оно будет высокой проникающей силы.

Есть такое выражение «запал в душу», вот это надо уметь делать. Бернард Шоу говорил прекрасную фразу «я вообще предпочитаю клубнику, но когда иду на рыбалку, то беру с собой червяков», потому что рыба предпочитает червяков, а не клубнику. Это то, что можно сказать о предложении, от которого невозможно отказаться. Это правильно составленное предложение.

Вы обучаете продавать себя или свой продукт, в чем разница между этим?

Это маятник. Несколько лет работает одна методика, а потом она уходит в сторону и работает другая. Например, мы можем продавать товар. Но когда им все насытились надо продавать себя.

Очень важно, когда умелый продавец умеет правильно манипулировать, подбирать. В основе манипуляции нет ничего плохого. Манипуляция - это синтез каких-то навыков и умения: умение подбирать ту самую форму, которая дает и личную продажу, и продажу продукта, в зависимости от того на что человек больше настроен.

Я обучаю тех людей, которые понимают, что они еще молодые и им еще много в своей жизни предстоит работать. Для них крайне важно научиться делать выбор. Вся наша жизнь - это прием и отказ от предложений. Когда ты информирован ты вооружен, как только ты начнешь понимать кто сидит перед тобой, как правильно сделать это предложение, какие червяки надо отдать этому человеку или клубнику, в этот момент вероятность возрастает в геометрической прогрессии. Это для тех людей, у которых впереди необходимость общаться, продавать, покупать, вести какие-то диалоги и с жизнью и с самим собой и с окружающими.

А где Вы сами научились навыкам продаж?

Мой путь был тернист. Это не навыки продаж, это бытие, по сути дела. Я научился через много работ, через опыт в политическом маркетинге, через развод с женой, через те шишки, которые за 43 года набил, но я всегда рассматривал маркетинг как некое искусство, с помощью которого ты можешь влиять.

Обо мне идет слава как о человеке, который может продать стакан песка в пустыне бедуину. Это, наверное, правда, просто надо сначала хорошо разобраться в этом бедуине, потом - в песке, потом надо хорошо понимать тот момент, под каким мотивационным посылом ты это подашь. В умелых руках определенные технологии влияния могут приводить к очень серьезным и высоким результатам.

Люди, которые к Вам приходят они уже с определенным багажом знаний или вообще новички? С кем Вам интереснее работать?

Мне интереснее работать с умными людьми. Я всегда делаю первую часть своего выступления, и курс такой читаю, называется «маркетинг для не маркетологов». В маркетинге нет ничего экстраординарного, это просто определенные умения и навыки, их просто надо понимать. Помните, что сказал Эйнштейн? «Ученый, который не в состоянии за пять минут рассказать пятилетнему ребенку чем он занимается не может называться ученым». Это тот самый случай. Если наука представляет из себя нечто сложнее, чем ты можешь за пять минут рассказать, то это не наука. 

Расскажу, что такое маркетинг обычным языком. Если у вас что-то не продается, есть три причины: либо ты продаешь не то, либо не тому, либо не так. Маркетинг с этого начинается и этим же и заканчивается. Если есть проблема возьмите и по-честному пройдитесь по этим трем причинам и увидите как результат сам себя найдет.

Вы помогаете с этим разобраться на тренингах?

Да, помогаю с этим разобраться и на своих публичных выступлениях тоже. У меня огромный опыт. Я очень много лет работал в медиа, в политическом и в коммерческом маркетинге. Рассказываю как правильно оформить, как подать, что должно быть внутри. Знаете, недавно нашел несколько документов из Белого Дома и посмотрел как они оформлены. Казалось бы, белый лист бумаги да черные буквы, но эти отступы, эти пробелы, этот шрифт, эти завиточки, - неважно, что на них написано, - это красивая штука, ее можно размножить и на стены вешать. На таких примерах нужно рассказывать как подать наше предложение так, чтобы все техники, методики, манипуляции, все что есть в жестком, продающем маркетинге – были простыми, но эффективными.

Есть какие-то проекты которыми Вы особенно гордитесь?

Всеми своими проектами горжусь, потому что иначе это не имеет смысла. Просто есть более интересные, есть менее. Если раньше мне интересны были более сложные, необычные проекты, мусоросжигающий завод, утилизация опасных отходов, то сейчас для меня интересен вызов взять что-то очень простое, стандартный продукт, у которого есть высокая конкуренция, который продается на каждом углу, и его выделить, вывести на рынок, - вот это и есть сила.

Когда у тебя есть что-то уникальное, например автомобиль, который питается от воздуха, и еще летает, с вертикальным  взлетом, под водой плавает, - это не сложный маркетинговый продукт, потому, что он сам себя продает. Когда у тебя топор, деревяшка, а ней железяка, и продается он в каждом магазине, но твой топор должен быть «ай топор» и ты его должен продавать за 400 долларов, а не 400 гривен – вот это мастерство. Но ты должен придумать такую легенду, в которую сначала поверишь сам, потому что только тогда ты сможешь убедить людей с похожей логикой в своей идее. Дальше, зная методики и перекладывая их на людей с другой ментальностью, ты уже сделаешь это масштабировано.

Очень серьезную психологическую работу нужно проделать.  

Я много лет занимаюсь и увлекаюсь деловой психологией, не будучи психологом. Долго работал на телевидении. То, что касается психологии и то, что считается высшим пилотажем, я демонстрирую на своих выступлениях. Представьте себе, мы вбегаем в комнату, а в ней стоят столбы. Мы не видим размера этой комнаты, они стоят очень плотно. Теперь представьте себе, что вы слышите всех тренеров, гуру, которые обычно на своих тренингах говорят:  «ставьте цель, преодолевайте препятствия». Это означает «со всей дури нестись в эту комнату, ломать эти столбы, пробивать их головой». Но зачем? После нас остается коридор весь в пыли, в камнях.

У меня другие методы. Я обойду каждый столб, мне не надо бежать насквозь, я пройду тихо, незаметно, никто никогда не узнает, что я там был - ни к одному столбику не прикоснусь. Это все те вещи, которые помогают продавать «стакан песка в пустыне».

Часто ли к Вам обращаются за консультациями не компании, а именно конкретный человек, который просит сделать из него бренд? 

Все чаще и чаще. Видимо начну этим заниматься, вижу в этом хорошую экспертность, но всегда говорю человеку одно, что это дорога в оба конца и тут двухстороннее движение, поэтому с ростом твоей популярности, узнаваемости и укреплением твоей личности у тебя будет и обратный эффект тоже. Чем ярче ты становишься, тем больше людей захотят тебя погасить, и чем больше ты будешь достигать в своей профессиональной деятельности и выстраивать свой бренд, тем больше  с этим брендом будут воевать, - человек должен быть  к этому готов.

Если кроме гордыни в том, чтобы сделать из себя бренд, есть конкретная цель для бизнеса, для личных отношений, чтобы это не просто было самолюбование, и человек это понимает, тогда он готов и эта задача в результате принесет запланированный результат. Есть цель, к которой мы придем и мы точно знаем зачем нам это. Это и есть готовность. По дороге у нас будут затраты сил, времени, денег, разные сложности. В результате этого движения человек тоже очень меняется,  поэтому если это достижение политических амбиций это один путь, бизнесовые амбиции - другой.

Считаю, что бизнес будущего - это персонифицированный бизнес, особенно средний. Роль лидера обязательно должна быть. Если лидер сам не хочет или не может, выбирается фронтмен или компания-локомотив.

7f39e1р724e.png

Как часто проходят Ваши тренинги?

Когда у меня есть вдохновение. Это не основная моя работа. У меня есть еще один бизнес очень интересный: бюро по производству презентаций. Я обратил внимание, что презентации, которые у нас делаются - это тихий ужас. У меня работают психологи, дизайнеры. Презентация - это же драма, кино, это переживания. Мы достигли высокого профессионально уровня в этом. Компания два года этим занимается, сделали сотню презентаций на разных языках мира. Это очень интересный бизнес, который вытекает из предложения, от которого невозможно отказаться.

Вы делаете что-то бесплатно в своей профессиональной деятельности?

Практически все. У меня есть очень четкое разделение. Если мне говорят «Дима, попроси толкнуть машину» - я с удовольствием кому-то подтолкну машину. Поехать в аэропорт забрать племянника - я с удовольствием это сделаю бесплатно. Если надо выступить перед студентами, АТО-шниками, активистами, чье мнение я разделяю - я сделаю это  бесплатно. Если же это коммерческое мероприятие и вы на мне зарабатывает, то я хочу четко иметь свой гонорар.

В моей жизни были ситуации, когда я вел одну пиццерию за то, что они мне подарили пиццу. Мне в Фейсбуке написал человек, что у него нет ничего, кроме долгов, он открыл пиццерию и не знает что с ней делать. Это если коротко. Там сложная ситуация была. Что я с него деньги буду брать? У каждого своя бедность: «у кого-то хлеб черствый, у кого-то жемчуг мелкий». У кого хлеб черствый,  я не беру денег.

Какая Ваша сверхзадача в профессиональном плане?

Чтобы моя семья была счастлива.

Если говорить о миссии, которую я несу, мне очень хочется, чтобы люди перестали вестись на мракобесие, типа «как заработать 10 тысяч долларов, сидя на диване, и ничего не делая». Я не могу такое видеть. Понимаю, что людей обманывают, это путь в никуда. Вношу свою лепту чтобы  такого было как можно меньше.

Назовите тремя словами то, чем занимаетесь.

Я упрощаю сложное (улыбается). Сложное делаю простым и понятным для целевой аудитории.


Ближайший авторский тренинг Дмитрия Розенфельда 22 сентября, в Конгресс холле «Космополите», Киев, вул. В. Гетьмана, 6

Текст: Наталия Павлова





Оставьте первый комментарий