Снимок экрана 2017-05-23 в 15.57.10.pngОксана Диптан, 
бизнес-тренер, консультант по инструментам автоматизированной оценки личности

В силу своей профессиональной деятельности я провожу много переговоров. Самое главное, выработанное за долгие годы практики правило, которое я применяю всегда, вне зависимости от обстоятельств, остается неизменным: к встрече нужно быть тщательно подготовленной, и  скрупулезная подготовка – это лучший прием, который существует. Оксана Диптан, бизнес-тренер, коуч, консультант по инструментам автоматизированной оценки личности, руководитель компании Deeptan consulting

Подготовку к серьезным переговорам можно сравнить с известной каждому рыбалкой. Это самый изысканный и понятный процесс подготовки. Накануне этого события рыбак готовит сетку, наживку, прикорм для рыбы. Когда я задаю на своих тренингах задачу подготовиться к рыбалке, многие делают серьезную типичную ошибку: сначала складывают снасти, берут какие-то подготовительные материалы, аксессуары и только в конце, если вообще делают это, прописывают: на какую рыбу они идут. В переговорах тоже самое.

Первое правило: выяснить – кто мой переговорщик?

Изучить все данные, которые о нем можно найти: о бизнесе, о семье, о любимых местах, хобби, фильмах, о стиле в одежде, о друзьях и конкурентах. Исследуйте все, что, на первый взгляд, не касается темы разговора и ваших планов по сотрудничеству, потому что вы не знаете в какой момент и какая информация может вам пригодиться.

Переговоры – это процесс не о нас, а о том, кто напротив нас. Помните, у вас будет 12 секунд для того, чтобы произвести впечатление, первых 12 слов, по которым вас оценят и 12 дюймов, которые в первые секунды увидит тот, кто напротив вас. Готовьтесь тщательно.

Центр вселенной тот, к кому мы идем.

Здесь необходимо четко понимать геометрию переговоров. Возвращаясь к нашей метафоре о рыбалке, мы говорим о том, с какой стороны берега будем ловить рыбу? С кем мы едем на рыбалку? Самое время задать себе такие вопросы: «Справлюсь ли я один на этих переговорах или мне нужен технический представитель, другой специалист, более узкопрофильный, но глубоко владеющий своим делом, знающий свою тему или я могу опираться на свои знания? Будет ли их достаточно?»

В зависимости от того, где будут проходить переговоры, фокус внимания может меняться. Если это происходит на территории или в кабинете оппонента, вы можете сделать много выводов осмотрев и изучив обстановку. Определить стиль поведения собеседника и его психологический тип, что облегчит подачу информации и увеличит качество переговоров. Важной деталью может оказаться даже ваше расположение относительно оппонента. Мои рекомендации – занимать место с левой стороны от него, что повысит уровень доверия к вам.

Заинтересованность оппонента в разговоре можно распознать по наклону корпуса тела в вашу сторону, по открытости жестов, легким кивкам головой, легкой улыбке и открытому взгляду.

Безусловно, важно помнить, что какого бы уровня встреча не была, вы должны приходить вовремя. Конечно, случится может что угодно, в форс-мажорных случаях вы имеете полное право опоздать, но при этом обязательно предупредить оппонента о задержке. Удобно ли ему это или лучше будет перенести встречу на другой раз.

Переговоры могут пройти по разному сценарию, но результат – должен быть ваш. Переговоры ведет тот, кто ведет вопросы, управляет – кто контролирует тему в фокусе внимания.

Больше о том, как провести успешные переговоры читайте в следующих номерах журнала «Грушевского,5» и на сайте www.deeptan.com.ua


Оставьте первый комментарий